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IBM、Microsoft、Oracle与SAP不想让客户了解的真实意图

Author: TY,  Source: 企业工程论坛,  Published: 2011-11-30

Excerpt: 对于IBM、Microsoft、Oracle与SAP这四大全球顶级IT应用供应商,什么是它们不想让客户了解的真实商业意图?来自Gartner的分析师基于它们的咨询经验提出了自己的看法。这些言论比较有价值的地方在于,针对特定的公司的特定产品与市场地位,经验性地讨论了它们各自不同的策略。

据11月7日IT News报道,最近在澳洲一次Gartner座谈会上,分析师Dennis Gaughan针对应用企业的CIO,分析了IBM、Microsoft、Oracle与SAP这四大顶级应用供应商针对客户的宣传与策略背后所隐藏的,不想让客户知道的意图。基于他们的咨询经验,他具体分析了每家供应商各自不同的”隐情”。

他指出,国际商用机器(IBM)常意图支配客户企业的IT战略。IBM将自己摆在思想领袖的位置上,它的真实商业意图,是出售顾问服务。他们的客户经理总是尝试控制应用企业的IT战略以保持对产品的推销。

微软(Microsoft)是一个平台供应商,其主要商业动机都围绕着Windows与Office两大产品体系的高垄断性利益,并通过各种配套的平台产品,全面锁定客户。他强烈警告客户不要轻易决定转移到Office 365,落入“一切皆微软”的窠臼。

甲骨文(Oracle)的推销员总是强悍地推销成套产品,然而与SAP相比,其集成度要小得多。实际上,集成的工作通常是留给了客户自己。他们还非常忌讳谈及产品发展路线,因为担心将来的产品蚕食现有产品的份额。这家公司90%的收益来源于维护费,所以会尽一切努力保持这个收费来源。他认为,对客户而言,这是一间“最难对付的供应商”。

思爱普(SAP)是一间“以有利可图的基础应用产生经常性收益”的企业。它的价格体系令人迷惑。许多客户常常向Gartner咨询关于SAP定价、许可以及其不寻常的术语条款方面的问题。他指出,将现有的旧的R/3系统客户转移到新的商业套件(Business Suite)是一次左右其收益的巨大技术转变,这个转变已经完成了七成。这意味这SAP将不得不更强烈地收取维护费,所以他建议客户最好锁定维护费价格。SAP的核心产品具有很高的集成度,但对于收购来的产品,还需要做更多的集成工作。

综合地说,客户无法从其产品资料中发现变革的信息。这些信息也许可以通过与这些企业的研发部门对话才能获得。他们都具有某种市场领导地位,必须尽可能地保持其现有产品的利益。他指出,这四大巨头支配着上百亿美元的资金用于影响CIO们的决策,但CIO必须掌握自己的命运,基于本企业的需求,独立地制定自己的应用策略,针对各种供应商做出合理的选择。

编者按:这些言论虽然是一家之言,但基本符合经验。虽然对于某些业内人士而言,也许这就是某种常识,但我们看到,这些言论引还是起了不少关注。它比较有价值的地方在于,特定的公司的特定产品与市场地位所决定的,各自不同的特定策略,这是来自独立咨询机构的一种经验之谈,而相对比较有分量的人对此类问题公开完整的讨论也并不很多见。毫无疑问,在这些业界巨头对客户所进行的强大而美好的宣传中,是不会透露自身真实的商业意图的。这需要CIO擦亮眼睛,真正培养自己的鉴别力,掌握真正有效的独立决策方法。

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